TAREA #2 TÉCNICAS DE VENTAS PARA PRODUCTOS Y SERVICIOS

TAREA #2

TÉCNICAS DE VENTAS PARA PRODUCTOS Y SERVICIOS

Todas las técnicas de ventas desarrolladas presentan los mimos pasos comunes lo cual da un tronco común para definir el proceso de ventas habitual. el proceso de venta se resume en las siguientes fases:

Preparación y presentación 

• presentación personal
• presentación de su empresa
• motivo
• referencias
• calificación

Prospección

• indagación
• realización de preguntas abiertas y cerradas
• encuentro de la necesidad de compra
• presentación de beneficios
• gestión de objeciones

Argumentación y resolución de objeciones

• comparación de dos articulaciones
• presentación de características favorables
• reducción al mínimo de puntos negativos
• apelación a la marca, distinción y otros.

Costeo

• negociación de las condiciones de ventas
• ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el cierre
• determinación del precio

Cierre

• preguntas previas al cierre
• negociación
• cierres definitivos

TIPOS DE VENTAS

Es un proceso de venta discreta en general existen variantes importantes a la hora de aplicarlo a cada uno de las situaciones posibles.

• ventas en tienda
• ventas a domicilio
• ventas ambulantes
• call center o televenta.

CARACTERÍSTICAS DEL VENDEDOR

Características necesarias del vendedor para que este proceso sea efectivo

• conocimiento del producto
• confianza
• empatía
• capacidad de comunicación
• conocimiento de las personas

ESTRATEGIAS DE VENTAS

• Bajar los precios: es muy útil y utilizada pero sin duda muy peligrosa, ya que se bajan los precios, igual forma la competencia lo puede hacer, logrando perder el margen de beneficios y seguir compitiendo con las mismas dificultades.
• Complementar las ventas con premios o regalos: esta estrategia reduce el margen, sin embargo puede ser un arma de doble filo, ya que si se abusa de esta el producto puede quedar vinculado al regalo y posteriormente ser muy mas difícil de vender sin el regalo.
• Sacar ofertas: crear paquetes con productos que combinados ofrezcan un valor añadido y con esto poder ofrecer un precio menor que al comprar cada producto individualmente. esta estrategia reduce el margen per se aumenta el volumen de ventas.
• Crear servicios que vinculen al cliente durante un periodo: esta estrategia permite tener un colchón de ingresos asegurado durante un periodo de tiempo. se trata de poder hacer una propuesta atractiva de corto plazo que invite al cliente a aprovechar la oportunidad, pero que nos de los beneficios a lo largo del periodo de vida del servicios.
• No esperar a que el cliente venga, si no ir a buscarle: esta estrategia puede ser un tanto extraña, sin embargo es muy sencilla. consiste en crear diversas propuestas especiales para clientes adaptándolas al perfil de cada uno. siempre hay varios tipos de clientes por lo que hay que conocerlos bien para saber sus necesidades.